Social Selling – So entwickeln Sie Ihr Vertriebsteam zu digitalen Sales-Profis

VerkäuferInnen auf LinkedIn wirken oft wie Männer beim Online-Dating – etwas wahllos und auf Quantität bedacht. Statt der altbekannten Sales-Anrufe flattern nun plumpe Direktnachrichten in die Postfächer. Doch wie sich auch schon so manches Traumpaar online gefunden hat, kann auch Ihr Sales-Team fürs Unternehmen online neue KundInnen finden – das Konzept dahinter: Social Selling.

Social Selling bedeutet, die sozialen Netzwerke der eigenen MitarbeiterInnen zur Neukundenaquise und Kundenpflege zielgerichtet zu nutzen. Unnötig? Ganz und gar nicht. Auch im B2B Bereich sind die Hälfte der EntscheiderInnen mittlerweile Millenials; eine Zielgruppe, die fast Tag und Nacht online ist (Quelle: thinkwithgoogle.com).

Doch wahllos interessante Personen zu kontaktieren bringt nichts: 59% der UserInnen nehmen „cold connections“ - Kontaktanfragen ohne Vorgeschichte- ohnehin nicht an. Haben Personen jedoch schon gemeinsame Kontakte, sind 88% bereit, sie ins eigene Netzwerk aufzunehmen (Quelle: linkedin.com).

Man merkt: Verkaufen ist auch online Beziehungsarbeit und jede Beziehung braucht Vertrauen!

Social Selling, so funktioniert´s:

  • Social Selling basiert darauf, dass sich Sales-MitarbeiterInnen von VerkäuferInnen zu kompetenten AnsprechpartnerInnen entwickeln, die online sehr sichtbar sind, sich mit den richtigen Personen vernetzen und mit Rat und nützlichem Content potentiellen KundInnen zur Seite stehen und einen Dialog aufbauen. Daraus entsteht eine vertrauensbasierte Beziehung, die vor dem Verkaufsgespräch nötig ist.
  • Guter Content ist hilfreich und bedeutet, über Social Media Postings die potenziellen KundInnen auf deren Probleme aufmerksam zu machen und eine einfache Lösung aufzuzeigen. Die passende Lösung bietet praktischerweise das eigene Unternehmen. 😉
  • Das funktioniert! UserInnen wollen mit ihren individuellen Bedürfnissen wahrgenommen und verstanden werden. Sogar 62% der LinkedIn UserInnen antworten auf Sales-Personen, die sich mit relevanten Informationen an sie wenden (Quelle: linkedin.com). Frei nach dem Motto: zuerst informieren und dann konvertieren.
  • Die Kundenbeziehung hört nach dem Abschluss nicht auf! Sales-Personen, die weiterhin nützliche Informationen posten, bleiben in Erinnerung. On Top-of-Mind der KundInnen sind sie erste Ansprechpersonen für ähnliche Lösungen. Die KundInnen werden kontinuierlich aufgewärmt und sind bereit für Up- und Cross- Selling. Zufriedene KundInnen werden zu Multiplikatoren, sie tragen die Postings in deren Netzwerk weiter und generieren so online Word-of-Mouth (eWOM).
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Der Marketing-Funnel muss nahtlos in den Loyality-Funnel übergehen.

LinkedIn als Leadmagnet

LinkedIn eignet sich ganz besonders gut für Social Selling. Warum? Mittlerweile nutzen 1,4 Millionen ÖsterreicherInnen, das ist jede sechste Person, das professionelle Netzwerk. LinkedIn hat sich von einer Recruiting-Plattform zum professionellem Content-Hub entwickelt, das bedingt:

  • eine hohe Datenqualität, da Personen genaue Angaben im Profil machen
  • eine hohe Qualität an Interaktionen – sachliche Diskussionen, meist zu beruflich relevanten Themen

LinkedIn ist ein effektives Netzwerk zur Leadgenerierung, besonders im B2B-Bereich. Das weiß auch LinkedIn und bietet den Social Selling Index als Benchmarking-Tool an, der die Aktivitäten einzelner Personen zur Aktivität anderer Personen in der Branche in Bezug setzt.

Der Index bildet Werte von 0 (niedrig) bis 100 (sehr hoch) ab. Führende Sales-Agents erreichen oft Werte im 60er bis 70er Bereich. Sind Sie mit Ihren Ergebnissen oder denen Ihrer VertriebsmitarbeiterInnen zufrieden?

So wird Ihre Vertriebsabteilung in nur 4 Schritten fit:

  1. Die Positionierung definieren:
    Wer sind Sie und welchen Mehrwert können Sie Ihrem Netzwerk liefern? Mit einer gezielten Positionierung helfen wir Ihren ExpertInnen, auch öffentlich als solche anerkannt zu werden – ein klarer Vorteil, denn 92% der UserInnen interagieren mit Personen, wenn diese anerkannte Thought Leader sind (Quelle: linkedin.com).
    Unser Angebot: Strategische Positionierung und Purposefindung Ihres Teams
  2. Ein professionelles Profil ist Voraussetzung!
    50% der UserInnen meiden Sales-MitarbeiterInnen mit inkompletten Profilen, wohingegen sich 46% mit Personen austauschen, die über ein professionelles Profil verfügen (Quelle: linkedin.com).
    Unser Angebot: Profilchecks und Profilaufbau, der dem LinkedIn-Algorithmus in die Hände spielt, um beste Sichtbarkeit zu erzielen.
  3. Gezieltes Training:
    Wie funktioniert LinkedIn? Wie finden Sie Leads? Wie erstellen Sie Content, der Ihre Zielgruppe begeistert? Diese Fragen und mehr beantworten wir gerne. Lernen Sie, wie Ihre Zielgruppe erreicht werden kann und welcher Content begeistert.
    Unser Angebot: LinkedIn- und Social Media-Trainings, zugeschnitten für unterschiedliche Ziele (Communications, Sales, Performance, Branding).
  4. Kontinuierliche Begleitung:
    Erst die Übung macht den Meister. Wir begleiten das Programm langfristig und unterstützen Sie im nachhaltigen Aufbau von Social Selling Kompetenzen.
    Unser Angebot: Strategy-Check-ins und monatliche Performance Reportings

Social Selling stellt eine Chance für Unternehmen dar, B2B-Entscheider früh im Kaufentscheidungsprozess zu erreichen und sich als vertrauensvollen Partner zu positionieren. Wir trainieren Ihr Vertriebsteam in Social Selling, damit sie online professionell agieren und jeden Kontakt zu potentiellen KundInnen, zu einer positiven Erfahrung machen!