Dell EMC

Dell EMC ist ein international agierender Informationstechnologiekonzern. Aus dem klassischen B2B Marketing kommend, setzte das Unternehmen früh auf Digitale Business Transformation und wählte mit ambuzzador an der Seite Social Media als integrierendes Tool für zeitgemäßes B2B Marketing.

Vision - Das Zeitalter des Produktverkaufs ist tot.

Vision - Das Zeitalter des Produktverkaufs ist tot.
Spätestens seit dem Zeitalter von Big Data haben sich die Anforderungen an einen IT Konzern wie EMC2 (2012, heute: Dell EMC) geändert. Einzelne Storages zu verkaufen ist zu wenig – andere Skills und Bedürfnisse erfordern eine ganzheitliche Denkweise. Das klassische B2B Sales funktioniert nicht zuletzt aufgrund neuer Ansprechpartner (früher IT-Abteilung; heute CIO oder Vorstand) nicht mehr.
Martin Micko, damals Marketing-Leiter der TEEAM-Region (Turkey - Eastern Europe - Africa - Middle East) erkannte das Potenzial der neuen Medien als integralen Bestandteil: B2B-Marketing auf Social Business Plattformen.

Nach dem ersten Anruf bei ambuzzador startete das Team mit einem ersten kleinen Testballon: Die Businesskanäle der Social Media – LinkedIn & Xing – sollten mit den (damals noch überall existierenden) Event-Funktionen dazu verwendet werden, ein B2B Sales Event in Wien anzukündigen, obwohl die Kanäle noch fremdes Territorium für die EMC-MitarbeiterInnen waren. Nach anfänglicher Skepsis sharen Sales und Marketing Mitarbeiter die Einladung zum Event in ihrem Netzwerk. Prompt melden sich mehr als 30 Personen direkt über die Social-Networking-Kanäle an: EMC2-Europarekord! Nun aber nur nicht übermütig werden und einfach eine Facebook-Seite launchen. Denn Customer Centricity ist gefordert: ambuzzador und die damalige EMC2 TEEAM-Region beginnen mit eine ausführliche Insight Phase.

Ideation - B2B Marketing neu gedacht.

Ideation - B2B Marketing neu gedacht.
Ein Konzept, das mehr als nur Social Media Marketing ist, muss her. Ein Konzept, das sich in der Durchführung bewährt und trotzdem agil genug bleibt, den Motor weiter anzutreiben. Es geht hier um nichts Geringeres als B2B-Marketing, das völlig neu gedacht werden muss. Revolutionär ist das  nahtlose Zusammenspiel von Marketing, Sales und PR. Die Social Media erzählen Geschichten, mit denen jedeR einzelne Sales MitarbeiterIn Termine lancieren und auch bespielen kann. Das wird von punktueller PR Arbeit unterstützt.

Prototyping & Testing - Content & Channels

Prototyping & Testing - Content & Channels
Mit (anfangs nur) dem Sales- und Marketing-Team von EMC2 TEEAM Region konstruiert ambuzzador eine Content-Strategie, die drei verschiedene Kanäle bedient: Einen Blog-Hub, Twitter und LinkedIn/Xing. Dabei werden die unterschiedlichen Ebenen an Dialoggruppen bedient, die ja entsprechend sehr unterschiedliche Anforderungen an die Kommunikation haben: mit den IT Spezialisten war man seit Jahren vertraut, doch Data Scientists (ein komplett neues Job Profil, Fachabteilungen und die C-Suite anzusprechen war weitgehend neues Terrain. Terrain, das mit den passenden Stories aus dem Marketing für Sales mit weniger Bauchweh und Risiko zu erobert werden sollte.

Mit dem neuen Konzept vertraut gemacht wurden die Sales Teams im Rahmen von Trainings, die sich eng am vertrauten Sales Prozess orientieren. Um rasche Erfolgserlebnisse zu ermöglichen. Regelmäßige Updates im Rahmen von Social Business Breakfasts halten das Feuer am Glühen! Serviert wird der Content am Silbertablett: als einfacher Link in einem Mail, der mit einem Klick das betreffende Soziale Netzwerk öffnet, bereit zum Teilen.

Wie es beim Prototyping so läuft, macht sich der erste Irrtum des ehrgeizigen Projekts bald bemerkbar: Geringe Zugriffszahlen, kaum interne BloggerInnen, die sich für das Projekt engagieren – das Commitment lässt zu wünschen übrig. Was wir als Transformationsteam unterschätzt hatten: Marketing und Sales ins Transformations-Projekt einzubeziehen ist viel zu kurz gegriffen.

Transformation - Open up to Everybody.

Transformation - Open up to Everybody.
Das nächste Social Business Breakfast also ist bereits für alle Abteilungen geöffnet. Der Andrang steigt sofort. Mehr und mehr MitarbeiterInnen begeistern sich für das Projekt. Ein wunderbares Beispiel ist Karin Richman, Executive Assistant, die mit dem Ziel ins Projekt einsteigt, ihren Sohn an Twitter-Followern zu überholen. Ein paar Jahre später ist Karin Richman von der Digital-Einsteigerin zur Expertin und Bloggerin gereift. Ach, und ihren Sohn hat sie mit über 2.800 Followern längst überholt. Sales MitarbeiterInnen ergreifen die neuen Möglichkeiten und stürzen sich ins Geschäft bzw. in die Social Media Netzwerke. Die Nutzung der Sozialen Medien verlagert sich und der Verwendungszweck reicht schon lange weit über die bloße Kommunikation hinaus.

MVP - Plug & Play für weitere Hubs.

MVP - Plug & Play für weitere Hubs.
Andere Länder folgen dem Beispiel Österreichs und schließen sich dem Transformation Projekt an. Nach Südafrika und den VAE auch Saudi Arabien, die Tschechische Republik, Polen, die Türkei, schließlich auch die Schweiz und Nigeria. Aus dem Setup des Projekts kreiert ambuzzador einen Plug&Play-Prozess, der in bisher elf Regionen weltweit binnen kürzester Zeit implementiert und erfolgreich etabliert werden konnte.

Das Projekt wächst kontinuierlich. Bald greift es auf Eventplanung und Live-Berichterstattung über. Der CIO-Connect Summit, der jedes Jahr von einem anderen Land des Transformation-Projects gestaltet wird, beeindruckt mit Zahlen: In Prag erreicht das Event 2015 auf Twitter eine Reichweite von 508.000 Impressionen – ohne einen einzigen Cent in Twitter Ads zu investieren. Und auch die live vor Ort gepublishten Blogstories erreichen 1.250 Menschen – in nur 3 Tagen.

Nach fünf Jahren Projektlauf wird EMC2 2017 mit Dell Technologies zusammengeschlossen. Sämtliche bespielten Kanäle weltweit müssen evaluiert und adaptiert werden. Im Klartext heißt das, dass die doppelt belegten Kommunikationsagenden – einerseits aus dem Hause Dell, andererseits von EMC2 kommend – in einen großen Konzern integriert und konvergiert werden. So werden Teams aufgeteilt, neu strukturiert – das Transformation Project aber geht in die nächste Runde. Nach Österreich, der Schweiz, der neuen Region Africa-Turkey-MiddleEast kommt jetzt der erweiterte Bereich Eastern Europe dazu. Die Journey mit Dell EMC ist bereits eine weite und sie wird uns noch viele weitere Momente der Transformation bescheren. Aktuell soll das agile Plug&Play-System von ambuzzador auch nach Westeuropa exportiert werden.

Es lohnt sich, an dieser Story dranzubleiben, denn sie hat ja gerade erst begonnen… Abonnieren Sie dazu gerne unseren Newsletter.